소노호텔앤리조트회원권담당 레저컨설턴트 여성최초 100구좌,지방최초 100구좌 초과달성 김세미 L C 인터뷰 질의 및 답변 2021년 7월 26

1. 2021년 파트너스 4번째, 그중 여성 최초 100구좌 달성이다. 소감이 어떠신가

☞ 제가 항상 마음속에 새기던 “최고를 넘어 전설이 되리라!” 는 간절한 꿈이 조금씩 이루어지는것 같아 입가에 미소가 절로 나면서도, 한편으로 앞으로 더 잘 해야겠다는 무거운 책임감이 듭니다.



2. 6월 한달간만 50구좌이상이다. 매출로만 생각하면 약 20억이 넘는데 어떻게 생각하는가?

☞ 매년 말일에 분양영업계획서를 작성하는데, 작년말에 2021년 연간 70개를 목표하였습니다. 2020년 하반기 강춘호 대표님과의 정기적 면담을 통해, 주 타겟을 개인고객 대상에서 법인고객 대상으로 목표로 잡으면 현 실적을 바탕으로 100구좌까지 가능할 수 있다는 말씀을 귀담아 들었습니다. 이에, 취약한 법인회원권 관련 분양절차 및 관광법규 등을 공부하며 역량을 키우고 포인트를 맞추다 보니 한 달 50구좌라는 전혀 예상하지 못했던 결과를 얻게 되었습니다.



3. 운도 운이지만 본인만의 노하우가 있을것 같다. 본인의 강점이나 영업전략은 어떤게 있는가?

첫째, 예약이 고객과의 진정한 계약이다. 고객이 원하는 예약을 얼마나 원하는 일정에 맞춰 잘 사용하게 할지 고민하며, 제한된 박수의 긴급한 예약을 해결해 나가며 여러 가지 노하우를 얻게 되었습니다. 예약이 안되면 회원권을 팔지 말자는 약속을 항상 가슴속에 새기고 있습니다.

둘째, 약속을 무조건 지킨다. 소중한 제 회원분들이 보유한 회원권을 잘 활용하여 여행일정을 소화할 수 있도록 예약 관련 스토리텔링을 단순한 설명이 아닌 진정한 대화를 통해 상담을 진행했습니다.

셋째, 회원권 가격은 먼저 제시하지 않는다. 가격이나 신규혜택 등은 회원권의 상담절차가 마무리 될 즈음에 말씀드림으로써, 그 간의 의사소통을 통해 형성된 신뢰를 기반으로 유선 또는 대면 미팅 첫 만남으로 대부분 계약이 성사시켰습니다.

넷째, 계약 성사에 연연하지 않는다. 저의 부의 축적을 목적으로 회원권을 판매하지 않습니다. 상담하시는 분들의 상황에 맞게 회원권의 활용도를 높일 지에 대하여 진심어린 조언을 드리는 전략으로 임하며, 회원권 상담 후 재 연락을 하지 않고 고객분들이 추후 연락을 주셔서 계약을 진행하고 있습니다.

4. LC 9년차다. 지속적으로 꾸준히 실적이 성장했는데 그비결은?

☞ 리조트 회원권을 분양해 오면서 습득한 노하우를 다양한 사진, 홍보 글 등을 통해 전달하였고,  업무 관련 일상이야기를 SNS에 올리게 되었습니다. 이는 자연스레 회원권 분양 홍보까지 되어 많은 분들께서 관심을 가져주시고 의견을 주시면서 공감대가 형성되었고, 기 회원분들의 입소문 등을 통해 파급효과가 있었던 것 같습니다.


5. 특별히 기억에 남는 계약건이나 계약불발 건은?

☞ 입사 3개월차 켄버싱 천안 신방동 공구상가 “**기계”가 가장 기억이 남습니다. 2014년 2월 28일 회원권 계약이 오후 5시까지 접수되어야 교육비가 나오는 상황에서 두 번 정도 방문했던 곳으로 4시경에 회사에 방문하여 제 상황을 부장님께 말씀드렸습니다. 계약이 없으면 출퇴근수당인 교육비가 없으니 계약파기 조건으로 500만원 카드 결제를 말씀드리며 손을 꼭 잡았습니다. 다행히 계약을 마치고 계약파기 15일 이내로 말씀드린 후 회식자리에 갔더니 계약 파기되면 지급된 일비도 반환해야 한다는 말을 들었지만 제가 마음 먹은 데로 무 구좌는 아니었다는 생각에 스스로 위안을 삼게 되었습니다. 계약 파기를 위한 서류를 준비하러 10일 후에 회사 방문하니 부장님 부군인 대표님이 계시더군요. 계약 파기 내용에 대해 말씀드리니 한화와 비교해서 대명 회원권의 우월함을 자사 직원들한테 얘기 한 번 해 보라고 하셔서 “국내에서 가장 많은 객실규모와 레저시설을 보유하고 있으며 콘도만이 아닌 부대시설을 모두 하나의 회원권으로 이용하는 종합레저 회원권입니다. 한화와 비교하면 객실 운영수가 적어 긴급한 예약에는 상대적 열위에 있을 수 있으나, 당사 회원권을 보유할 경우 전국 관광 요지에 입지한 시설을 다양하게 이용가능하며, 지속적으로 진행되고 있는 신규 리조트에서도 향후 혜택을 누릴 수 있는 장점이 있습니다.” 라고 말씀드렸습니다.
이에, 대표님께서는 “천안에서 한화리조트는 가까운데 대명은 너무 먼 지역에서 있어서 가기가 어려운 것 같은데...” 라고 하셔서, 이에 제가 “제가 무급 조건으로 한화리조트 포함하여 인근 지역 및 장기 숙박까지 전 직원분들의 개별적인 예약을 책임지는 대륙기계 복지담당이 되어드리겠습니다.” 라고 대답 드렸습니다. 이를 듣고, 대표님께서는 전직원들에게 “늬들 지금 이거 봤지! 영업은 이렇게 하는거야!” 그리하여 대륙기계는 대명리조트 김세미LC의 3번째 회원이 되어 주셨습니다.



6. 블로그, 유튜브, 밴드 등 지속적으로 고객, 회원과 소통하는 LC로 알려져 있다. 보여지는 것 외에도 본인만의 고객관리 방법이 있다면?

!# 메모습관
# 365일 출근
# 주말, 연휴 회사 긴급예약 당일예약 수행
천안지역으로 입사하여 회사근처로 거주지를 옯겼지만 지역사무소의 한계로 인하여 회사 정보 습득이 어려웠으나, 대전 충정지사로 옮기면서 회사 옆 건물에 주거지를 마련하여 긴급한 회원분들의 예약요청에 회사로 달려갈 수 있는 Lte 서비스 준비 태세를 갖춘 것이 제 고객관리 노하우입니다.


7. 개인적으로 홍보하는데 1년 or 한달에 얼마나 투자를 하는가 ? 그이유는?

☞ 의구심이 들어 시도해 본 광고비용 외 홍보 활동은 제 시간과 열정을 기반으로 하여 다양한 소셜을 직접 운영하는 것으로 진행하고 있습니다. 올해 초 2개월 가량 회사에서 운영하는 온라인 광고를 신청하였으나, 계약 건은 전혀 없었으며 지출비용은 1월 1구좌 광고 신청75만원, 2월 2구좌 광고 신청 150만원 정도 소요되었습니다. 우편물은 제 시간에 맞춰 보내는 관계로 회사 법인카드를 별도로 사용하지 않고, 분양자료 및 계약서 발송 등으로 인하여 월 평균 약 10만원 정도의 비용을 지출하고 있습니다.



8. 가망고객이나 화원은 어떤 경로로 유입을 하고 설득시키는가?


☞ 회원권 상담 연락이 많지않아 연락오는 상담은 약 95%정도가 계약으로 성사되며, 상담 건으로 연락처를 저장해 두지만 그 후에라도 회원권 권유 연락은 드리지 않고 있어 실질적인 가망고객이 없다고 볼 수 있습니다.
업무하면서 기존 회원분들의 예약, 여행리뷰 등 예약 관련 글들을 보시고 회원권에 관심있으신 분들의 연락이 주로 오고 있어 설득보다는 정확한 예약규정과 이용박수를 어떻게 잘 활용하는지를 회원권 이용의 포인트로 말씀을 드립니다. 만약, 타 리조트 회원권과 비교하실 경우에는 저희 소노호텔앤리조트 직영체인과 레저시설을 앞세워 비교우위를 말씀 드려 설득합니다.

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영업은 주어진 환경에 개의치 않고 본인의 열정과 신뢰를 세일즈하여 구매 욕구를 불러 일으키는 것이라 생각됩니다. 서울지역 LC는 본사라는 프리미엄을 가질 수 있고, 간혹 지방지사를 상품중개소로 생각하시는 고객분들도 계셔서 진행 시 세세한 부분도 전달해야 하는 번거로움은 있지만 해당 사유로 인해 계약성사가 어렵다고 생각한 적은 없었습니다.


발로 뛰는 시대는 저물고 정보와 신뢰로 도약하는 시대로 변하고 있습니다. 내가 어느 지역에 위치하느냐가 중요한 게 아니고, 고객의 마음에서 어떤 위치를 확보하느냐가 중요한 것이라고 말씀 드리고 싶습니다.

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